DOKTORN TIPSAR: SÅ BLIR DU SVERIGES BÄSTA BILÅTERFÖRSÄLJARE!

anders.parment2

6 SAKER ATT BÖRJA GÖRA REDAN IDAG!


När förändringens vindar blåser bygger vissa företag vindskydd och andra väderkvarnar.
Vad gör du? Tycker du framtiden är jobbig eller intressant och spännande?

Vi har pratat med Anders Parment, docent vid Stockholms Universitet som har forskat om köpbeteende i bilbranschen sedan 17 år tillbaka. 

 
Enligt Anders handlar en stor del av arbetet om att bli mycket bättre på att göra uppföljningar. 
- Allt går tillbaka till vilka medarbetare och vilken kultur man har i företaget. Vi ska komma ihåg att de vanligaste problemen som de flesta återförsäljare brottas med är ju att de inte tar hand om kunderna eller att de till och med missar kunder. 

HUR BLIR MAN EN BÄTTRE BILÅTERFÖRSÄLJARE?

- Idag pratar man mycket om uppföljningar av offerter - men vem säger att man måste ge kunden en offert för att ha uppföljning. Ta namn och nummer och ring ett par dagar senare och fråga om kunden har funderat något mer på bilen – svårare än så behöver det inte vara. Man ska tänka på att det faktiskt kostar att få in kunder till bilhallen. Anledningarna till varför kunderna väljer att handla i just din bilhall beror faktiskt ofta på små saker. Som, till exempel en lyssnande säljare. 

”Om man nu säger att verkstaden tjänar alla pengarna - varför har inga mekaniker tjänstebil?”


DE VANLIGASTE FELEN SOM ÅTERFÖRSÄLJARE GÖR

- De flesta återförsäljare kör på känn. De har inte koll på vad ett kundbesök kostar i pengar. Om ett kundbesök i snitt kostar 2.000 kronor så kan det ju vara värt att sälja in tilläggstjänster som däckhotell istället för att pruta på priset. Men problemet är att de flesta prutar istället för att sälja tilläggstjänster. 

- Det som jag ofta slås av är att det är ganska dumt att ha konton för olika saker. Egentligen är det värt massa pengar att få in kunder 6 gånger regelbundet i bilhallen – men istället för att se värdet av alla de besöken så prutar man på priset – och låter kunden försvinna med bilen. Om man till exempel säljer serviceavtal är det lättare att sälja extragrejer eftersom du precis har säkrat att kunden besöker dig till exempel 4 gånger de närmaste tre åren. 

DET KRÄVS EN NY KULTUR

- Det finns en kultur i bilbranschen – en slags kåranda som är ganska gammelmodig. Om man nu säger att verkstaden tjänar alla pengarna – varför har inga mekaniker tjänstebil? Varför kör den sämste bilsäljaren i Stockholm en bättre bil än den bäste plåtslagaren? Det där är ju bara kultur – och oskrivna regler. De kan vi ändra på om vi bara vill. 

MÅSTE MOTARBETA "STATUSKULTUREN"

- För att bli en exceptionellt bra återförsäljare måste man motarbeta den gamla statuskulturen där man gör stor skillnad på mekaniker och försäljningschef. Mentaliteten att verkstadspersonalen är billig arbetskraft måste förändras – när det egentligen är tvärtom att de höga mekanikerlönerna visar ju hur åtråvärda de faktiskt är. Man får aldrig glömma bort att det är vi själva som är ansvariga för skapandet av vår kultur på arbetsplatsen.  

anders.parment3

ANDERS PARMENT ORDINERAR: 
6 SAKER ATT BÖRJA GÖRA REDAN IDAG! (OM DU VILL BLI EN BÄTTRE BILÅTERFÖRSÄLJARE)​

1. SE TILL ATT ALLA JOBBAR SAMMA TIDER

Alla resurser ska vara på plats samtidigt – detta för att undvika scenarier med att provköraren har gått hem. Varför skulle bilmekanikern jobba 7-16 när ingen annan gör det? Eller ännu värre – testaren går hem klockan 16, samtidigt som de första kunderna kommer in. 

2. GE ALLA EN TJÄNSTEBIL

Eller så ska ingen ha en bil. Enligt en ganska gemensam uppfattning så är det verkstaden som tjänar in de stora pengarna – så varför ska personalen på verkstaden då inte ha tjänstebil? 

3. ALLA SKA FÅ BELÖNING OM DE SÄLJER BIL

Tjejen i receptionen, killen på verkstaden eller städaren - den som säljer en bil ska få belöning. Verkstadspersonalen ska få en belöning om de säljer en bil, och försäljningsavdelningen ska få en belöning om de säljer till exempel ett serviceavtal. 

4. TÄNK HELHET NÄR DET GÄLLER MARKNADSFÖRING

Var smart! Hälften av pengarna ni lägger ut på annonser för att driva kunder till bilhallen, kan ni till exempel ge bort gratis däckhotell till kunder som vill pruta på bilköpet. Kanske marknadsföringspengarna ger bättre ROI (Return On Investment ) med däckhotell än i lokaltidningen.  

5. JOBBA MED EVENTS OCH AKTIVITETER I BILHALLEN

Här ska man tänka stort och lokalt – det finns en del som är bra på det – matprovning, ta dit skolbarn och bjuda med föräldrarna och föreläsningar. Vad det handlar om är att sänka tröskeln och skapa navet och känslan av att platsen för återförsäljaren är viktig. Det genererar försäljning i längden!

6. DELA KUNDLISTOR MED ANDRA LOKALA BUTIKER

Dela kundlistor med de stora butikerna i stan. Gör erbjudanden och spännande saker ihop: kör privatleasingerbjudande till alla som köper skjortor på Dressman. Låt den som köper en komplett ny servis på Cervera få låna en fin bil utan kostnad i 24 timmar (snacka om bra provkörning!) och så vidare. Här kan du vara hur kreativ som helst!

skriv en kommentar

Skriv en kommentar